Perché non dovresti vendere il tuo hotel come se fosse una commodity

Prima di introdurre il perché, serve una definizione di commodity. Per commodity s’intende un bene indifferenziato, vale a dire privo di qualunque caratteristica distintiva che lo possa far preferire fra tanti altri.

Il punto è proprio questo. Se quel che vendi non ha nulla di distintivo rispetto a quel che offrono i tuoi concorrenti, l’unica differenza sarà il prezzo. Ed è secondo il prezzo che il consumatore deciderà di acquistare il bene del tuo concorrente anziché il tuo.

Ora dovresti aver intuito per quale motivo non conviene che il tuo hotel sia visto come una commodity dai suoi possibili ospiti. Se la scelta dipende dal prezzo, i tuoi margini di profitto saranno inferiori, senza dubbio più bassi rispetto a quelli di un hotel che sa farsi scegliere, dal suo ospite ideale, per un motivo più solido.

In che modo il tuo hotel diventa una commodity agli occhi dei viaggiatori? Con alcune scelte rischiose. Noi ne abbiamo individuate 5. Eccole:

L’esperienza di soggiorno standard e banale

Se non sai, o non vuoi, offrire un’esperienza di soggiorno differente, è ovvio che i tuoi ospiti ti sceglieranno sempre dopo aver valutato, anzitutto, il prezzo delle tue camere. Se l’esperienza garantita dal tuo hotel è uguale, o simile, a quella dei tuoi concorrenti, vincerà sempre chi avrà la tariffa più bassa. Se vuoi entrare nella guerra dei prezzi, l’indifferenziazione è la strada giusta.

La vendita eccessiva con canali di terze parti

Quali sono questi canali? Le OTA, è ovvio. Certo, è comodo aprire la disponibilità nei portali e attendere che le prenotazioni fiocchino – e incrociare le dita, con la speranza che le cancellazioni non arrivino con altrettanta frequenza.

Leggi anche: Le cancellazioni delle prenotazioni: ma quanto ti costano?

Nei portali, chiunque ha la possibilità di confrontare il tuo hotel con quelli dei tuoi concorrenti. Molto spesso, nelle destinazioni più popolari, il viaggiatore si trova di fronte a una scelta quasi sterminata di soluzioni di alloggio. Quindi, cosa fa? Il più delle volte, usa il filtro del prezzo per scremare i risultati e trovare la sistemazione da prenotare. Hai letto bene? Usa il filtro del prezzo, non il filtro per individuare l’hotel con “il miglior ristorante di pesce fresco” o quello “più vicino alle attrazioni turistiche da visitare assolutamente”.

Il confronto nei metamotori

Inserire il tuo hotel nei comparatori NON vuol dire fare marketing. In altre parole, questa scelta non ti aiuterà a riempire le tue camere con i tuoi ospiti ideali. Indovina perché… Esatto. Chi usa un comparatore ha in mente di trovare l’hotel che fa al caso suo al prezzo più basso possibile. Nient’altro.

A parità di prezzo e recensioni, una soluzione varrà l’altra. Il tuo hotel sarà un numero fra tanti, da confrontare con altre decine o centinaia di offerte. Il fatto che tu abbia la colazione bio migliore nel raggio di 50 chilometri o che in tutte le tue camere ci siano letti king size in memory foam traspirante e anallergico sono caratteristiche che passeranno sotto silenzio.

La cronica rinuncia (o incapacità) a raccontarsi

Abituati a delegare la vendita ai vari intermediari, molti albergatori hanno perduto la capacità di saper emozionare i loro possibili ospiti. Raccontarsi non vuol dire compilare un elenco asettico con tutte le caratteristiche e i servizi del tuo hotel. La “calda ospitalità” e “l’ottima cucina tipica ” ce le hanno tutti – qual è l’albergatore che non potrebbe scrivere banalità simili nel suo sito? Non saranno queste parole ad aiutarti ad emergere fra la folla di concorrenti.

Piuttosto, racconta come il tuo hotel migliora la vita dei suoi ospiti – o, perlomeno, come migliora la loro vacanza. Il tuo hotel deve parlare al suo ospite ideale: se vuoi conquistare la sua attenzione e guadagnare la sua fiducia, ogni parola deve essere scritta per lui. Ricordi? Ne avevamo parlato in questo articolo.

Non avere paura di metterci la faccia. Chi sono le persone che lavorano dietro le quinte del tuo hotel? Ognuno fa qualcosa per i tuoi ospiti: racconta tutto questo quando devi convincere qualcuno a scegliere il tuo hotel fra tanti altri.

Il prezzo esposto in ogni annuncio

Se ci fai caso, molti annunci pubblicitari di hotel, online e offline, citano sempre un prezzo o uno sconto. Il più delle volte, chi vede questi annunci non ha la più pallida idea se dormire nel tuo hotel per 90 euro a notte sia un affare o una fregatura.

Questa enfasi sul prezzo ha abituato i viaggiatori a focalizzarsi sulla ricerca dello sconto e, pian piano, ha spinto sempre più hotel a proporsi sul mercato come commodity e niente più.

La domanda è: è possibile uscire dal girone infernale della commoditization? Certo che sì. L’Harvard Business School ci offre 3 consigli per riuscirci (o per tenersene a debita distanza):

Segmenta il tuo pubblico

Uno degli errori di marketing strategico più pericoloso è voler piacere a tutti. “Ospito chiunque, dalle coppie alle famiglie con bambini, cani, gatti e criceti alle coppie giovani, chi viaggia per affari e chi cerca un weekend rilassante”. Quante volte l’abbiamo sentito dire? Molte. Troppe, decisamente.

Al contrario, dovresti concentrare la tua strategia di promozione su una nicchia di pubblico, quella per cui hai pensato i servizi del tuo hotel. Questo metodo aiuterà l’efficienza del tuo marketing. Ogni tuo messaggio sarà indirizzato solo a questa nicchia. Di questa nicchia conoscerai desideri e paure: saprai come esaudire i primi e come tenere lontane le seconde, con la giusta dose di rassicurazioni.

In questo modo, poi, potrai migliorare i profitti del tuo hotel: riceverai prenotazioni da chi vorrà soggiornare da te perché sa che il tuo hotel è quel che serve a lui in quel momento. Pian piano, l’ospite insoddisfatto, sempre a caccia del prezzo più basso, o dello sconto a ogni costo, sarà un ricordo lontano.

Proponi dei pacchetti con esperienze sopra le attese

Una semplice prenotazione con letto e colazione non offre la possibilità al tuo ospite di vivere sul serio il tuo hotel. Se hai uno o più servizi unici, non attendere che siano sempre i tuoi ospiti ad acquistarli. Confeziona un pacchetto che possa offrire un’esperienza di soggiorno indimenticabile, qualcosa che nessun tuo concorrente può offrire.

Continua a sperimentare

L’innovazione dovrebbe essere nelle corde di qualunque albergatore. Cerca sempre modi nuovi per risolvere i piccoli e grandi problemi dei tuoi ospiti. Prendi spunto dalle recensioni per migliorare in modo costante la loro esperienza nel tuo hotel. A volte, può bastare anche un dettaglio in più per superare le aspettative dei tuoi ospiti, per far loro desiderare di ritornare presto da te e per parlare bene di te, dentro e fuori dal Web.

A conti fatti, per evitare la trappola della commoditization, devi fare una sola cosa: distinguerti sempre.