Il Revenue Management si è evoluto. E tu?

Non più solo pricing e disponibilità: il Revenue Management è diventata una “scienza” a 360° che ogni albergatore deve ormai conoscere a menadito.

Non è più il Revenue Management dei nostri padri.

Già, i bei tempi in cui massimizzare il fatturato di un hotel significava concentrarsi su tariffe, inventory e disponibilità sono finiti. In un mercato sempre più complesso, veloce e competitivo, dove il cliente e la sua esperienza in struttura sono al centro di tutto, è l’intero hotel a dover essere coinvolto nel processo di commercializzazione.

Ma cosa vuol dire commercializzare un intero hotel? Semplice: vuol dire tenere conto di tutti i seguenti elementi.

Food&Beverage

Tutti fanno colazione la mattina. Ecco perché l’inclusione della colazione nella tariffa è uno dei fattori che più incidono sulle prenotazioni online… e sul fatturato!

Stesso discorso per la vendita del minibar, per gli eventi in hotel e per il ristorante (in cui vanno curati il valore medio dello scontrino e l’occupazione).

Lavorare in modo strategico sulla vendita dei servizi legati al cibo è senza dubbio un’occasione più che ghiotta.

Eventi

Quando c’è un evento in struttura, è tutto l’hotel che partecipa. Allotment, Revenue dall’affitto delle sale e dell’attrezzatura, vendite legate al Food&Beverage: gli ambiti a essere influenzati sono tanti e vanno tutti presi in considerazione quando si studia la strategia di Revenue!

Scelta del PMS

Ogni struttura ha caratteristiche diverse e necessita di un gestionale che le rispecchi. Al centro di questa scelta “su misura” c’è soprattutto la gestione del cliente: dalla prenotazione al check-out, passando per la vendita di servizi o prodotti aggiuntivi durante la permanenza, il PMS deve fornire tutti gli strumenti necessari per aiutare l’albergatore ad ottenere il massimo guadagno.

Ora, sappiamo che stai per cercare su Google “Come scegliere un PMS” e, siccome siamo Relax Provider, ti abbiamo anticipato: quindi eccoti un articolo su come scegliere il PMS giusto.

Cross-selling

Se pensi che la SPA sia fatta solo per rilassarsi, hai sbagliato di grosso. Serve soprattutto per convincere i potenziali clienti a sceglierti e come opportunità di massimizzare i ricavi.

Lo stesso discorso vale per tutte le attività extra presenti nella tua struttura: non limitarti a proporre un semplice pernottamento, ma offri una vera e propria esperienza. E intorno ad essa costruisci la tua strategia di vendita.

Channel Management

Ogni canale di vendita è diverso, quindi diversa dovrà essere la strategia che gli dedichi. Per ognuno bisogna individuare una modalità di vendita che tenda conto del posizionamento sul mercato, del proprio prodotto, dei prezzi, dei gusti degli utenti.

Come per il PMS, anche il Channel Manager dev’essere scelto in base alle necessità della struttura. Come? Te lo dice la guida su come scegliere il Channel Manager.

Digital Marketing

Anche qui è la segmentazione che la fa da padrona. Il Web è ricco di canali di acquisizione attraverso i quali le varie tipologie di clienti possono effettuare una prenotazione ed è importante sapere diversificare le offerte per ognuno di essi.

Esempio: se hai offerte dedicate a festività o a periodi specifici dell’anno che gli utenti cercano attivamente, puoi promuoverle su pagine specifiche del tuo sito. Sui social e tramite le newsletter, invece, puoi spingere promozioni come i Last Minute.

E ricordati che ogni social e ogni canale ha tipi di utenti diversi!

Le sfide del Revenue Management moderno

Finora abbiamo parlato di opportunità e strumenti, ma il Revenue moderno presenta anche tante sfide che un albergatore deve saper gestire se vuole ottenere il massimo dal suo hotel. Ecco quali:

• Selezionare i dati giusti
  Grazie a internet reperire i dati è sempre facile. La vera sfida sta nel trovare quelli più rilevanti e utili per la struttura.
• Integrare tutti gli strumenti
  CRS, CRM, PMS, RMS E CMS sono tutti strumenti altamente funzionali e utili. E lo sarebbero ancora di più se potessero essere connessi tra loro. Il recupero e la condivisione dei dati tra questi elementi è una delle grosse sfide nell’innovazione tecnologica alberghiera, ma è anche tra quelle che può portare più vantaggi.
• Intercettare le giuste nicchie
  Le tipologie di turisti sono sempre più varie e, in un mercato sempre più competitivo, è importante trovare quella giusta per il proprio hotel. In questo caso la sfida non sta solo nel rivolgersi al pubblico giusto, ma anche nello scegliere i canali giusti con cui raggiungerlo e nel trovare la Value Proposition ideale.
• Monitorare il rapporto costi/guadagni
  Ok, stai investendo forte sui canali giusti e hai un riscontro in termini di prenotazioni. Ma il gioco vale la candela? I mezzi per sostenere il Revenue sono sempre più numerosi, ma bisogna assicurarsi che la spesa sia giustificata dal ritorno economico. Quindi è fondamentale imparare a dare un valore economico a ogni prenotazione e ad ogni canale.
• Valorizzare il Revenue Manager
  Tutto quello che abbiamo detto per il Revenue Management vale anche per il Revenue Manager, che non deve più essere solo una figura che si occupa di ottimizzazione delle tariffe e di Occupancy. Massimizzazione degli extra revenue, gestione dei costi di intermediazione e delle procedure operative, definizione delle attività di marketing sono solo alcune delle attività che il Revenue Manager 2.0 deve seguire. E affinché possa farlo, servono formazione e aggiornamenti costanti.

Come hai visto, il Revenue Management è andato avanti di ere geologiche negli ultimi anni, quindi è ora di portare il tuo fatturato fuori dall’età della pietra.

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