Come si pianifica un listino prezzi di successo per un hotel? Perché alcune tariffe funzionano meglio di altre?
Quando metti nero su bianco i prezzi delle tue camere, prima dovresti rispondere ad alcune domande. Per esempio: i tuoi potenziali ospiti viaggiano per lavoro o per piacere? Che aspettative hanno quando decidono di cercare il loro soggiorno? Quando visitano il sito del tuo hotel, quali immagini vedono – e cosa rappresentano queste immagini?
Ogni strategia di prezzi ha il suo scopo. Ma questo non vuol dire che ognuna abbia uno scopo valido. In questo articolo, ti proponiamo 4 esempi di piani tariffari fra i più profittevoli – e sì, ti spieghiamo come usarli.
1. Solo camera: prenota diretto al miglior prezzo garantito
È la mossa più semplice: offri una camera al miglior prezzo garantito nel tuo sito. Se vuoi approfondire, ti consigliamo la lettura di questo studio della Cornell University, utile per capire come i viaggiatori preferiscono veder pubblicata la miglior tariffa disponibile nei siti degli hotel.
Un’avvertenza. Se offri la tariffa “solo camera” in ogni canale di vendita, anche nei portali di prenotazione, è probabile che le OTA applicheranno una riduzione sulle tue tariffe – di solito, le OTA tagliano del 2-4% i prezzi forniti dagli hotel. Con questa mossa, le OTA rinunciano a una piccola porzione della loro commissione – comunque compresa, di solito, fra il 12 e il 15% -, ma aumentano pure la loro probabilità di vendita delle tue camere. Come eliminare questo rischio? Offri la tariffa “solo camera” solo e soltanto nel sito del tuo hotel e in nessun altro canale di distribuzione.
2. Camera e colazione: risparmia 5,00 euro se scegli la colazione
Questa è la prima occasione per fare up-selling. Sii creativo: racconta bene quel che offri ai tuoi prossimi ospiti. Devi fare tutto il possibile per convincere i viaggiatori a scegliere la tariffa “camera e colazione” anziché la semplice “solo camera”. In che modo? Il supplemento della colazione acquistabile in hotel deve essere più alto rispetto alla differenza che corre fra la tariffa “camera e colazione” e “solo camera” disponibili nel tuo sito. Per esempio, il supplemento “solo colazione” potrebbe costare 15,00 euro e il sovrapprezzo fra “solo camera” e “camera e colazione” potrebbe essere di soli 10,00 euro. Fai sapere al tuo potenziale ospite quanto potrebbe risparmiare se scegliesse la tariffa “camera e colazione” nel tuo sito.
3. Fuga di una notte: camera, colazione e cena + drink in regalo
Nel tuo hotel hai pure il ristorante? È importante che anche questo servizio sia una fonte di entrate per la tua attività. E se hai pure un bar, tieni conto che i tuoi ospiti, prima o dopo la cena, potrebbero decidere di bere qualcosa. Per mettere in moto tutto, serve una spinta. Un locale frequentato, con la giusta atmosfera, attira più clienti: invoglia chi ha cenato nel tuo ristorante a fermarsi per un drink e potrebbe pure incentivare l’ingresso di qualche cliente esterno. Agli ospiti del tuo ristorante, per esempio, potresti offrire il primo drink: il risparmio assicurato potrebbe convincerli a rimanere per un secondo giro.
Perché un viaggiatore dovrebbe prenotare un soggiorno con cena nel tuo hotel? Se una cena di tre portate nel tuo ristorante costa 30,00 euro, la tariffa “camera e cena” dovrebbe risultare conveniente. Il risparmio per l’ospite che prenota questa tariffa deve essere reale: sottolinea sempre la differenza di prezzo.
4. Prenota in anticipo: paghi ora e risparmi il 10% (offerta esclusiva)
La tariffa agevolata per le prenotazioni in anticipo è una delle opzioni più usate dagli albergatori. Attenzione, però. Se vuoi offrire una tariffa simile ai tuoi prossimi ospiti, o stai pensando di farlo, considera quanto segue:
- se proponi la tariffa “solo camera” in tutti i tuoi canali di distribuzione, applica lo sconto “paghi ora e risparmi il 10%” soltanto alla tariffa “solo camera” pubblicata nel tuo sito. Questa mossa rafforza l’idea che solo nel sito del tuo hotel è disponibile la miglior tariffa garantita. Al contrario, se la tariffa “solo camera” è un’esclusiva del tuo sito, applica lo sconto “paghi ora e risparmi il 10%” alla tariffa “camera e colazione”.
- Quanti giorni prima i tuoi ospiti prenotano nel tuo hotel? Se la media supera i 50 giorni, scegli una finestra di prenotazione di almeno 60 giorni per l’opzione “paghi ora e risparmi il 10%”. Se questa media è inferiore, per esempio 30 giorni, riduci la finestra a 7 giorni.
- Puoi anche offrire uno sconto maggiore in caso di prenotazione con ampio anticipo. Per esempio, potresti prevedere due opzioni: sconto 15% per prenotazioni almeno 60 giorni prima e sconto 10% per prenotazioni 30 giorni prima.
Leggi anche: 6 tattiche di psicologia dei prezzi da usare subito nel tuo hotel.
Pensieri finali
A prescindere dal tipo di tariffa che offri, quel che più conta è il suo nome. Sì, esatto: il nome della tariffa deve essere quanto più descrittiva possibile.
Considera anche che molti viaggiatori visitano il sito del tuo hotel da smartphone: a maggior ragione, quindi, la tariffa deve essere chiara, comprensibile al volo. Non a caso, abbiamo usato dei titoli esplicativi per ognuno dei 4 punti appena elencati: ognuno racconta un vantaggio, ossia perché varrebbe la pena scegliere quella tariffa. Usa nomi simili nel tuo sito e nei tuoi canali di marketing per attirare l’attenzione dei tuoi prossimi possibili ospiti.
Liberamente tratto da How To Build & Analyse Successful Hotel Rate Plans, di Niall Lenihan.