L’IA vende di più, perché ci conosce meglio (e non dimentica mai)

Tariffe veramente personalizzate, basate sui dati reali. Così l’Intelligenza Artificiale diventa il più efficace dei canali.

Da qualche settimana, il mondo dell’Hospitality è in subbuglio per la liaison tra ChatGPT e alcune OTA (ne abbiamo parlato qui). Ma c’è un’altra notizia che dovrebbe far altrettanto scalpore: l’IA è un grandissimo venditore. Forse il migliore che c’è.

E questo perché conosce perfettamente il cliente.

Secondo il report del Q3 di Booking.com, gli strumenti di pianificazione con AI, come gli assistenti virtuali, stanno rivoluzionando le prenotazioni. I viaggiatori che interagiscono con questi bot digitali:

• prenotano più spesso;
• cancellano meno;
• escono dall’esperienza pensando: “Wow, questa cosa mi ha davvero capito”.

In altre parole, il chatbot dell’hotel capisce i bisogni dei clienti più del loro partner dopo 10 anni di convivenza.

Più personalizzazione, più prenotazioni (e meno notti vuote)

Quando l’AI consiglia tariffe o pacchetti, lo fa con uno sguardo clinico al passato del cliente: ha soggiornato in una suite con vista l’anno scorso? Ecco che gli ripropone una junior suite con colazione a letto. Arriva da un iPhone 15 Pro? Forse può permettersi la spa inclusa.

Come indicato da Hospitality Today, usare l’IA per personalizzare le offerte ha portato a un incremento delle conversioni fino al 160%. Sì, hai letto bene: CENTOSESSANTA.

Con buona pace del pricing dinamico.

Prezzi intelligenti, ma con giudizio

Questo approccio dell’Intelligenza Artificiale è senza dubbio rivoluzionario e porta la personalizzazione delle tariffe ad un livello veramente alto.

Ma occhio: se l’algoritmo diventa troppo furbo, si rischia l’effetto opposto. Nessuno vuole scoprire che il vicino di stanza ha pagato 30 euro in meno solo perché ha cliccato da Firefox invece che da Safari. Anche perché poi partono le recensioni ad 1 stella.

Il giusto equilibrio: vendere bene senza perdere la fiducia

La vera sfida? Usare tutta questa potenza di calcolo per vendere di più, senza dare l’impressione che ci sia un Grande Fratello che spia ogni click. Come? Con un pizzico di trasparenza. Dire chiaramente: “Ti stiamo facendo uno sconto perché sei tornato da noi”, oppure “questa tariffa è speciale solo per i nostri clienti più fedeli”. Così l’ospite si sente coccolato, non spiato.

Ok, ma come può un hotel indipendente sfruttare tutto questo?

Ottima domanda! Non tutti gli albergatori hanno budget da Booking.com, ma il bello è che non serve. Si può iniziare in piccolo, con strumenti che già oggi sono alla portata di molte strutture:

• E-mail marketing intelligente: segmentare i clienti in base al tipo di viaggiatore (coppia, famiglia, business), storico delle prenotazioni, spesa media. Anche un semplice “ti aspettiamo di nuovo con uno sconto esclusivo per te” può fare la differenza.
• Chatbot sul sito: anche i bot più semplici possono migliorare la conversione, guidando il cliente e riducendo l’abbandono del carrello.
• Analisi dei dati: se il tuo gestionale ti dice chi sono i tuoi clienti migliori, quando prenotano, quanto spendono e cosa cercano, hai già un tesoro in mano. Basta usarlo per creare offerte più mirate.

Con la Business Intelligence di 5stelle*, ad esempio, puoi scoprire chi sono i tuoi ospiti più redditizi, quando prenotano, quali servizi acquistano e quanto sono sensibili al prezzo. Tradotto: puoi creare micro-segmenti che somigliano sorprendentemente a quelli delle grandi OTA, ma senza dover vendere l’anima a un algoritmo esterno.

Basta usare queste analisi per impostare offerte dedicate, pacchetti mirati o vantaggi esclusivi pensati per quel tipo di cliente. Non è magia: sono dati. E, se ci aggiungi anche gli strumenti CRM del PMS, puoi:

• segmentare l’anagrafica;
• attivare e-mail personalizzate basate sul comportamento del cliente;
• monitorare pick-up e performance di ogni gruppo di ospiti.
• Se l’anno scorso un cliente ha scelto la superior vista mare? Puoi impostare un’automazione che gli proponga un upgrade selezionato. Se la tua BI ti segnala che una certa fetta di clienti prenota con anticipo medio di 10 giorni? Puoi programmare una comunicazione accattivante che arrivi esattamente prima del fatidico giorno 10.

La regola d’oro? Sii utile, non invadente. Personalizza, non perseguitare. L’obiettivo non è solo vendere, ma far sentire il cliente visto e valorizzato.

Per concludere

L’Intelligenza Artificiale non è più una cosa del futuro, è già qui, è efficace ed è seduta in reception.

Purtroppo, questa capacità da venditore sembra essere principalmente in mano a grandi player (vedi le OTA), ma, come hai visto, replicare e integrare la potenzialità dell’IA nei tuoi sistemi di vendita è possibile.

Prima saprai adottare la nuova tecnologia, più semplice sarà rispondere alle sfide del mercato.