3 report poco noti per trovare il denaro sepolto nella tua strategia di revenue

Denaro nascosto

Per molti hotel, i Pace Report sono l’anima e il cuore della loro attività di revenue management.
Cosa sono i Pace Report? Nel gergo specialistico anglosassone, Pace è la frequenza delle prenotazioni in un certo lasso di tempo.

Perché è importante controllare queste statistiche? Il motivo è presto detto. Per esempio, dall’analisi delle statistiche delle tue prenotazioni potresti osservare un andamento ricorrente delle vendite, anno dopo anno, per certi weekend, settimane o mesi. Questi modelli potrebbero rivelarsi di grande aiuto quando hai bisogno di prevedere l’andamento del mercato; sapere in anticipo quel che accadrà può offrirti un vantaggio competitivo prezioso, da far valere nei confronti dei tuoi concorrenti.

Il più delle volte, questi tipi di resoconti illustrano i numeri in forma aggregata. Questo vuol dire che possono essere utili per capire come procede il business dell’hotel. Tuttavia, il loro contributo è pur sempre limitato, soprattutto se si tratta di prendere decisioni che incidono veramente sul profitto. In altre parole, devi segmentare i numeri di questi report. I revenue manager di professione analizzano i Pace Report secondo tre segmenti: tipo di camera, periodo della settimana ed eventi ricorrenti. Vediamo di capirne un po’ di più.

Tipo di camera

Un report previsionale per il tipo di camera rivela modelli che possono aiutare i revenue manager, e i professionisti del marketing alberghiero, a capire meglio le dinamiche più importanti del mercato.

Per esempio, il tasso di occupazione del tuo hotel previsto per il prossimo mese potrebbe essere uguale a quello ottenuto nello stesso mese dell’anno scorso. Tuttavia, quel che potrebbe cambiare è il mix dei tipi di camere. L’anno scorso potresti aver venduto più camere di categorie superiori, mentre quest’anno, pur con lo stesso tasso di occupazione, potresti aver venduto più camere standard.

Cosa significa tutto questo? Per esempio, che la capacità di spesa dei tuoi ospiti si è ridotta. O che le tue camere migliori hanno prezzi troppo alti. O, ancora, che il tuo hotel sta perdendo la sua capacità di attrazione nei confronti dei clienti migliori. Con queste informazioni a disposizione, il revenue manager e il consulente di marketing possono correggere la rotta, prima che sia troppo tardi.

Controllare questi numeri consente di evitare decisioni che potrebbero rivelarsi dannose per il business del tuo hotel. Poniamo il caso che l’andamento delle vendite delle tue camere, per un certo mese, sia migliore rispetto a quello dello scorso anno. Quale sarebbe la tua prima reazione? Potresti essere tentato di aumentare le tariffe, per ricavare il massimo profitto dal picco di domanda. Ma hai guardato bene i dati che hai sotto gli occhi? Un esame più attento dei numeri potrebbe rivelarti che il maggior tasso di occupazione proviene dalla vendita di un numero maggiore di camere standard.

Questo, quindi, ti dovrebbe far capire che la tua decisione di aumentare la tua BAR (Best Available Rate) potrebbe essersi rivelata sbagliata: hai impostato nel modo corretto la tua tariffa migliore, allineandola a quelle della concorrenza, ma, in questo modo, hai eroso ancora di più la domanda per le camere migliori, ovvero per quelle che ti fanno guadagnare di più.

Periodi della settimana

Molti hotel puntano a vendere più camere solo in certi giorni della settimana o nel weekend. Questo significa che una parte della settimana compensa l’altra. Suddividere l’andamento delle vendite fra le varie parti della settimana, mese per mese, aiuta a capire se e quale periodo della settimana sta trascinando troppo verso il basso l’altro.

Per esempio, i giorni feriali dovrebbero essere profittevoli quel tanto che basta per evitare di vanificare i guadagni ottenuti nel tuo periodo migliore, ossia il weekend.

Per far sì che questo accada, dovresti apportare dei ritocchi alle tue tariffe settimanali, in modo che i tuoi giorni peggiori non deprimano il conto economico del tuo hotel. Facciamo un esempio banale. Potresti essere tentato di tenere allineate le tariffe dei giorni lavorativi con quelle del weekend. Ma non è detto che questa sia una mossa intelligente. Dall’analisi approfondita dei periodi della settimana, per esempio, potresti scoprire che la metà dei ricavi ottenuti nel weekend sono andati in fumo nei giorni feriali: la tariffa applicata in questi giorni, insomma, era troppo alta.

Eventi ricorrenti

Per alcuni hotel, una manciata di eventi ricorrenti possono valere una parte consistente dei loro fatturati annuali. Un resoconto statistico approfondito può aiutarti a capire come, e quando, cambia la domanda di camere in occasione di questi eventi. In altre parole, se sai in che direzione si muove il mercato, puoi adattare al meglio la tua strategia tariffaria.

Chiariamo il concetto con un esempio. Poniamo il caso che il prossimo Capodanno cada di mercoledì e che mercoledì sia, storicamente, un giorno di bassa occupazione per molte strutture ricettive. Se isoli e osservi l’andamento delle prenotazioni in concomitanza con questi eventi ricorrenti, puoi capire meglio quando si verifica il picco della domanda di camere. Per di più, in questo modo, puoi anche verificare in che modo gli altri giorni dell’anno, lontani da ogni evento, incidono sul conto economico del tuo hotel.

Per concludere

I Pace Report sono pensati per offrirti un’istantanea immediata dei futuri ricavi garantiti dalla vendita delle tue camere. Queste previsioni si appoggiano sullo storico delle tue prenotazioni – ecco perché è sempre bene poter contare su un software gestionale provvisto di report statistici dettagliati – e 5stelle* è fra questi.

L’analisi dell’andamento delle prenotazioni per segmenti – tipo di camere, periodi della settimana, eventi ricorrenti – consente di giocare in anticipo rispetto ai tuoi concorrenti e di incassare entrate extra, fin qui ignorate.

Liberamente tratto da 3 Pace Reports That Uncover Hidden Revenue, di Robert Hernandez.