Le 6 Armi della Persuasione per vendere di più con il tuo hotel

Riprova sociale. Reciprocità. Autorità. Simpatia. Impegno e coerenza. Scarsità. Se sai chi è Robert Cialdini, conoscerai già i suoi principi fondamentali della persuasione. Chi deve vendere, li sfrutta tutti i giorni. Chi non li conosce, li subisce e finisce con il dire di sì. Sì, puoi usarli in ogni situazione, anche per vendere le camere del tuo hotel. In questo articolo ti insegniamo come…

Tua figlia che ti chiede di uscire alla sera con le amiche. La cameriera che a fine cena ti suggerisce di provare un dolce nuovo. Il tuo meccanico che ti raccomanda di sostituire il carburatore della tua macchina. In tutti questi casi, queste persone, consapevoli o no, usano il loro bagaglio di tattiche di persuasione per influenzare la tua decisione.

Per chi vende camere di hotel, convincere i viaggiatori a dire “sì” è l’obiettivo finale. Come e perché si finisce col dire di sì? A questa domanda ha risposto Robert Cialdini, docente di psicologia alla Arizona State University, nel suo ormai celebre libro Le Armi della Persuasione.

Dietro alle tattiche usate ogni giorno dai persuasori di tutto il mondo esistono 6 schemi fondamentali. Cialdini li ha individuati e teorizzati. Questi 6 schemi sono universali, puoi usarli in ogni situazione – sì, anche per vendere le camere del tuo hotel. Non devi manipolare la mente di nessuno. È solo buon marketing. Se usate nel modo giusto, le tattiche di persuasione possono farti vendere di più. Vediamo insieme i 6 schemi fondamentali di Cialdini.

1. Riprova sociale

Lascia che il tuo passato parli per te. Alla fine della fiera, i consumatori si fidano più del giudizio dei loro simili piuttosto di quel che racconta chi deve vendere. Altrimenti, come spiegare il successo di TripAdvisor?

Dimostra che il tuo hotel è una buona scelta di soggiorno. Come? Metti in mostra chi ha già scelto di essere un tuo ospite. Questa è la riprova sociale. “Altri viaggiatori hanno prenotato da noi. Puoi farlo anche tu!”.

Usa la riprova sociale nel modo giusto. Ecco come:

• Pubblica nel sito del tuo hotel dei brevi estratti presi dalle recensioni dei tuoi clienti. Devono essere testi significativi e concreti, per esempio quelli che si soffermano a lodare un tuo servizio o un membro del tuo staff.
• Mostra i loghi delle aziende che hanno prenotato un soggiorno business nel tuo hotel.
• Invece di pubblicare nel tuo sito delle bellissime immagini con le sale vuote della tua struttura, mostra ai tuoi prossimi ospiti le foto scattate durante i tuoi eventi.

2. Reciprocità

Dare per avere. Molti studi hanno dimostrato che le persone si sentono obbligate a fare qualcosa di buono per te dopo aver ricevuto qualcosa di buono da te. Fai tu la prima mossa: offri ai tuoi ospiti qualcosa di valore.

Per suscitare un’ottima impressione, devi regalare qualcosa di memorabile, importante e personale. Se vuoi migliorare sul serio i tuoi affari, specie con la clientela business, non offrire ai tuoi ospiti il solito dono marchiato con il logo del tuo hotel. Indaga i loro gusti: musica, piatti e hobby preferiti. Acquista qualcosa su misura per loro.

3. Autorità

Mostra la tua influenza. È nella natura di tutte le persone rispettare e dar retta alle figure più autorevoli. Per esempio, se devi convincere qualcuno a prenotare la tua struttura per un evento business, devi conquistare la sua fiducia. Tutto il tuo staff deve trasudare fiducia, competenza, autorevolezza. Il potenziale cliente deve riconoscere in te un partner affidabile per il buon esito dell’evento.

Se punti a fare business con eventi e soggiorni di lavoro, inizia a scrivere un blog dedicato a questa nicchia di mercato. Nel tempo, questo blog dovrà farti diventare il leader, l’esperto assoluto in fatto di servizi e soggiorni per le aziende. Spiega come si usano le ultime tecnologie e attrezzature per i meeting. Racconta quel che gli ospiti business possono fare e vedere nel loro tempo libero.

4. Simpatia

Chi piace vende di più. Costruisci una relazione vera con i tuoi ospiti. Simpatia non significa saper raccontare storielle divertenti o fare lo spiritoso con i tuoi ospiti.

Sii genuino e aiuta i tuoi clienti a ottenere quel che desiderano. Trova il modo per relazionarti con loro a livello personale ed emozionale. Per esempio, racconta la storia del tuo hotel o della tua famiglia.

Coltiva il rapporto con i tuoi clienti nel tempo, anche dopo la fine del loro soggiorno. Ogni tanto, fai sentir loro che ci sei, che non ti sei dimenticato di loro. In che modo? Invia loro un articolo o anche solo un piccolo consiglio a proposito di qualcosa che sai che potrebbero gradire o verso cui potrebbero essere interessati. Impara a conoscere i tuoi ospiti.

5. Impegno e coerenza

Secondo Cialdini, la gente deve soddisfare un innato desiderio di coerenza. Per questo motivo, una volta preso l’impegno, è probabile che le persone faranno tutto il possibile per rispettarlo.

Il segreto per usare in modo efficace il principio di impegno e coerenza è convincere i viaggiatori a compiere qualche piccola azione che li impegni a dire di “sì”. Per esempio, se qualcuno al telefono esita a prenotare il suo soggiorno, chiedi il motivo di questa indecisione. Fai il possibile per soddisfare la richiesta di questa persona e otterrai il suo impegno a prenotare il suo soggiorno nel tuo hotel.

6. Scarsità

Chi non ha mai provato l’eccitazione di partecipare a un evento riservato a pochi intimi o di possedere quell’oggetto tanto raro e prezioso? Chi sa vendere davvero conosce alla perfezione il principio di scarsità e lo sfrutta ogni volta che può. Se incombe una scadenza breve e precisa o se la possibilità di acquisto è limitata a poche disponibilità, ecco che nel consumatore scatta la molla della motivazione.

Crea un senso di urgenza nei tuoi possibili ospiti. L’esempio classico? Pubblica nel sito del tuo hotel un avviso per comunicare che restano ancora poche camere disponibili. Oppure, riserva un vantaggio irresistibile a chi prenota il proprio soggiorno entro una certa data. La scadenza deve essere stringente, altrimenti non funziona.

Un caso pratico

Puoi usare i 6 principi della persuasione in ogni contesto, anche nel sito del tuo hotel. Rassicurare e convincere chi naviga nel proprio sito è un’attività che le OTA sanno fare molto bene – lo avevamo visto già tempo fa. Anche i portali specializzati in vendite flash ci riescono bene, comunque. Guarda l’immagine qui sotto.

Si tratta di una pagina presa da Groupon. In poche righe, il portale usa 4 tecniche di persuasione:

• Greed: la percentuale notevole di sconto applicata sul prezzo pieno, per ingolosire l’utente.
• Urgency: la clessidra e il conto alla rovescia in tempo reale per segnalare la scadenza dell’offerta (principio di urgenza).
• John’s Effect: “già 9.498 persone hanno acquistato questa offerta. E tu?” (riprova sociale).
• Fear of Loss: “sono disponibili solo 2 offerte. Non posso perderla!” (scarsità).

Ogni giorno siamo vittime di una o più tattiche di persuasione. Se vuoi fare marketing in modo intelligente, inizia a sfruttarle anche per il tuo hotel.