Vendi più camere con il follow up marketing!

Ti sei mai chiesto quanti dei tuoi ospiti passati si ricordano del tuo hotel? Chi lo fa, potrebbe decidere, un giorno o l’altro, di ritornare. E tu avrai guadagnato una nuova vendita, senza troppi sforzi. Il bello del follow up marketing è proprio questo: investimenti contenuti e ritorni alti.
In altre parole, se vuoi migliorare le tue possibilità di vendita, devi “tener caldo” il contatto. A questo punto, non ti resta che scoprire come…

In un contesto di vendita, l’importanza del follow up è notevole ma, spesso, anche sottovalutata. Cerchi una definizione di follow up? Nel marketing, con questo termine, s’intende il processo con cui, a distanza di tempo, a intervalli regolari, ricontattiamo il potenziale cliente (prospect) con l’offerta dei nostri beni o servizi.

Il follow up marketing consente di migliorare le opportunità di vendita delle tue camere, con ritorni assai più alti rispetto a qualunque altro investimento. Rispondi a questa domanda: è più economico acquisire un nuovo cliente, partendo da zero, o convincere chi ha già dimostrato interesse nei confronti della tua offerta a scegliere proprio te piuttosto che il tuo concorrente più vicino?

Con l’uso massiccio di computer, telefonini e tablet, l’e-mail è diventato il mezzo più veloce, immediato ed economico per qualunque strategia di follow up marketing. La scelta del mezzo dipende dal tuo budget. Se disponi di qualche migliaia di euro, puoi diversificare la tua comunicazione, sfruttando sia la posta elettronica che la cara vecchia carta – che fa sempre il suo effetto.

Molti albergatori, di fronte a strategie “aggressive”, indietreggiano impauriti: se contatto ogni mese i miei potenziali ospiti non rischierò di diventare invadente, noioso, antipatico? Il segreto per evitare di farti odiare dai tuoi prospect è semplice: oltre che tener viva la relazione con i tuoi potenziali ospiti, a ogni comunicazione devi aggiungere del valore. Vediamo come funziona.

Creatività

Si usa dire che, per mantenere vivo il rapporto con i propri prospect, dovrebbe avvenire un contatto significativo almeno una volta ogni 90 giorni. Se non vuoi apparire uno dei tanti stalker delle vendite, meglio spremere le meningi: quel che serve è la creatività. Se sarai creativo, risulterai sempre interessante agli occhi del tuo pubblico. Non sarai banale, quindi, non sarai visto come un disturbatore.

Fiducia

Devi sforzarti di creare una relazione costruita sulla fiducia. Nel suo libro “The Speed of Trust”, Stephen Covey scrive: “Sono convinto che non sempre una buona dose di fiducia ci salvi da una cattiva strategia ma che, allo stesso tempo, la scarsa fiducia sarà sempre la tomba di ogni buona strategia”.

Prima scelta

Rimanere in contatto con i tuoi prospect significa “occupare” una piccola parte della loro mente. Se una persona o un’azienda desidera soggiornare in un hotel con caratteristiche, servizi e location simili ai tuoi, è al tuo hotel che questa persona, o azienda, deve pensare per primo. Se sei la seconda o terza opzione, hai già perso la partita.

Ora che abbiamo visto gli ingredienti principali del follow-up marketing, cerchiamo di capire come possiamo proporci ai nostri prospect senza infastidirli. Come accennato poco sopra, il contatto deve essere significativo. Evita di essere banale. Come? Ecco qualche esempio.

Scrivi una cartolina

Di recente sono stato in un hotel per organizzare una serie di programmi di formazione. Tre giorni dopo il mio ritorno in ufficio, ho ricevuto una cartolina scritta a mano da una persona dello staff dell’hotel. Cosa c’era scritto nella cartolina? Lo staff si augurava che la visita alla loro città mi fosse piaciuta e che sarebbero stati contenti se fossimo rimasti in contatto.

Invia auguri su misura

Non solo auguri di Natale. Puoi personalizzare i tuoi biglietti di auguri a seconda degli interessi dei tuoi ospiti. Compleanni, anniversari, eventi particolari. Se il tuo hotel lavora soprattutto con clienti stranieri, assicurati di conoscere le festività più in voga nei loro Paesi.

Consiglia una lettura

Un articolo, un libro, un sito Internet o qualunque altro contenuto editoriale. Basta che sia veramente significativo per i tuoi clienti. Potrebbe essere qualcosa di rilevante per la loro professione o vicino ai loro interessi personali. L’importante è che sia utile per i tuoi prospect.

Comunica le tue novità

Condividi con i tuoi ospiti ogni notizia a proposito del tuo hotel. Qualcosa di veramente interessante, è ovvio. Per esempio, nel tuo staff è arrivato un nuovo manager? Hai rinnovato le tue camere? Ai fornelli del ristorante c’è un nuovo chef?

Congràtulati

Tieni d’occhio i tuoi ospiti più importanti, che siano persone o aziende. Qualcuno ha vinto un premio, ha raggiunto qualche traguardo professionale prestigioso o ha conquistato posizioni di potere? Contattali per congratularti – senza troppi servilismi, però.

Ultimo consiglio, non meno importante di quelli visti finora. Devi apparire sincero, genuino. Non commettere l’errore di puntare direttamente alla vendita. Prenota prenota prenota non è il messaggio giusto. Lo scopo di una campagna di follow up marketing è, anzitutto, quello di far rammentare il tuo hotel ai tuoi ospiti passati. In sostanza, è un modo carino per dire: “ehi, ci sono!”.

Con una comunicazione non troppo invadente, e significativa, ci saranno buone probabilità che il tuo ospite si ricorderà di te nel momento del bisogno, ossia quando dovrà prenotare.

È vero, una buona attività di follow up richiede molto tempo – e tutti sappiamo quanto poco ne abbiamo ogni giorno. Ma se non terrai vivo il contatto con i tuoi ospiti, loro, molto presto, si dimenticheranno di te. E procacciarti daccapo il cliente ti costerà di più. Garantito.

Liberamente tratto da The importance of follow up, di Timothy Millett