OTA vs canale diretto: quali sono le prenotazioni più pregiate?

Ricco vs povero

Ogni tanto, è bene ricordare quanto gli hotel dipendano dalle OTA per ricevere le prenotazioni online. Tutti sappiamo che questi intermediari costano, spesso anche tanto. A volte, però, può accadere un fatto sorprendente.

Se ti dicessimo che il valore complessivo delle vendite realizzate grazie ai portali è inferiore rispetto a quello garantito dal canale diretto? Ce lo dice SiteMinder, osservatorio privilegiato per poter confrontare prenotazioni dirette e indirette: “La media del valore delle prenotazioni realizzate dagli hotel nei loro siti è quasi doppia rispetto a quella garantita dagli intermediari (sono state esaminate 43,5 milioni di prenotazioni)”.

Altro giro, altri numeri. Kalibri Labs, società americana specializzata in strategie di revenue, ha analizzato lo storico dei soggiorni e dei costi di 25 mila hotel a stelle e strisce, dal 2011 a oggi. Cosa ha scoperto? Le prenotazioni realizzate nel sito ufficiale degli hotel sono superiori del 9% rispetto a quelle delle OTA. Se poi si contano tutti gli incassi extra, garantiti dai servizi venduti in hotel, si scopre che le prenotazioni dirette hanno assicurato un 18% in più di ricavi rispetto a quelle delle OTA.

Ecco i motivi di questi numeri sorprendenti.

1. Le OTA sono il canale di prenotazione preferito da chi non bada al marchio e da chi è attento ai prezzi

È semplice tracciare il profilo del tipico cliente dei portali di prenotazione. A lui non importa come si chiama il tuo hotel: da questo punto di vista, una struttura vale l’altra. Non gli interessa nemmeno quel che renderà la sua esperienza unica e indimenticabile e nemmeno bada se di recente hai introdotto qualche nuovo servizio o hai rinnovato il tuo hotel.

Per questo cliente tu sei un prodotto. Lui guarda il prezzo e acquista solo se percepisce la convenienza, ossia se crede che per la cifra da te richiesta otterrà in cambio qualcosa che, ai suoi occhi, possa valere di più.

Da tutto questo, comprendi che le OTA sono, fra tutti, il tuo canale di prenotazione meno prezioso – ed è pure il più costoso.

A peggiorare le cose ci si impegnano molti albergatori, che cercano di eliminare la concorrenza nei portali di prenotazione. In che modo? Con l’offerta di tariffe più basse rispetto a quelle pubblicate nel booking online del loro hotel (anche con offerte opache). È vero e proprio auto-sabotaggio, in salsa alberghiera. Con tutta evidenza, si tratta di una scelta miope, che manda a carte quarantotto tutti gli sforzi fatti per migliorare la profittabilità della struttura ricettiva. Se vendi sulle OTA le tue camere, già scontate, a prezzi ancora più bassi, perché i tuoi prossimi ospiti dovrebbero prenotare nel sito del tuo hotel?

2. Chi prenota direttamente è un ospite fedele e soggiorna per periodi più lunghi

L’ospite che prenota nel tuo sito va oltre la sola valutazione del prezzo. Desidera qualcosa di più, qualcosa di unico, che solo il tuo hotel può offrirgli. Ha fatto la sua brava ricerca, ha valutato te e i tuoi concorrenti, ha letto le recensioni della tua struttura ricettiva e, infine, ha deciso che vale la pena prenotare da te.

Questo tipo di cliente tende a prenotare soggiorni più lunghi e a spendere il suo denaro in servizi extra nella tua struttura ricettiva. Inoltre, il valore assicurato al tuo business da questi ospiti può solo aumentare, perché ci sono ottime possibilità che queste persone decidano di ritornare da te – insomma, ancora più notti e ancora più servizi extra da vendere.

Il succo del discorso

Qual è la lezione nascosta dietro i comportamenti osservati finora? I siti di intermediazione non solo costano di più, ma assicurano meno entrate al tuo hotel – perlomeno, rispetto al canale diretto.

Invece di offrire camere con tariffe ribassate nei siti delle OTA e pagare commissioni salate per prenotazioni poco pregiate, fai una scelta intelligente: investi negli strumenti di marketing giusti. Quali sono? Punto primo: un buon gestionale, affidabile, semplice e sicuro, che possa aiutarti sul serio – hai già provato la demo gratuita di 5stelle*? Poi, un sito Web responsive e un booking engine performanti. Ultima ma non ultima, una consulenza di digital marketing per il tuo hotel, per iniziare a disintermediare sul serio.

Questa strada ti condurrà verso una strategia di distribuzione più equilibrata e assicurerà al tuo hotel tutti i benefici delle prenotazioni più pregiate.

Liberamente tratto da The Incredible OTA Stat That Everyone Has Forgotten About…